La collaboration entre les grands groupes et les start-ups bute encore sur l’industrialisation / Ce qui fait défaut en dépit de certains atouts

La France a ses paradoxes dans la manière dont ses grands groupes travaillent avec ses jeunes entreprises innovantes. Une récente étude de Bpifrance Le Lab menée à ce sujet est venue chiffrer cette dynamique. Conduite en France, en Allemagne, aux États-Unis et à Singapour, elle a permis de croiser les réponses de 437 grands groupes et start-ups, tout en ayant été complétée de 53 entretiens qualitatifs. Et certains signaux positifs s’en dégagent, côté français : par exemple, les grandes entreprises tricolores collaborent en moyenne avec 15 start-ups par année. Soit près de deux fois plus que leurs homologues allemandes et américaines. Alors oui, la France collabore en nombre, mais transforme in fine moins régulièrement l’essai que ses voisins.

L’étape d’après

L’écrasante majorité des expérimentations (ou « proof of concept », POC) reste en effet cantonnée à ce stade : moins d’un quart des POC menés avec des start-ups sont par la suite convertis en déploiement opérationnel dans l’Hexagone, nous apprend cette étude, contre 29 % en Allemagne, 30 % à Singapour, ou 31 % aux États-Unis. « Il y a eu un certain nombre d’avancées réalisées ces dernières années, mais nous sommes aux portes d’un changement d’échelle nécessaire. Tant pour les grands groupes que les start-ups. Ils sont, des deux côtés, arrivés à un certain stade de maturité et changent collectivement de braquet, de processus, d’ambitions. La multiplication des POC, sans réelle collaboration à la clé, crée une frustration qui n’est pas à la hauteur de la problématique », explique à WanSquare Paul-François Fournier, directeur exécutif de Bpifrance en charge de l’innovation et auteur d’un récent ouvrage sur le sujet, Innovation² (Éditions Anne Carrière, 2026).

La France dispose pourtant des ingrédients nécessaires en la matière. Son vivier de start-ups fait partie des plus foisonnants et avancés de l’Union européenne, tandis que le repérage des jeunes pousses avec lesquelles collaborer est désormais entré dans les pratiques courantes. Les outils et intermédiaires pour les identifier sont aussi nombreux. C’est au niveau de l’industrialisation de ces relations que le bât blesse, notamment au travers de la pratique du « venture clienting », par exemple bien plus répandue et installée de plus longue date en Allemagne, qui ne relève ni de l’investissement en capital, ni de l’accélération. « La France est peut-être restée dans cette idée que l’essentiel résidait dans le choix de la start-up avec laquelle on allait travailler, et que le problème allait ainsi être résolu. La clé reste de basculer d’une culture « top down » à une autre, où des processus systémiques et structurants sont mis en place, accompagnés par des budgets et des ressources adéquats », estime Paul-François Fournier.

Réussir à mesurer la valeur

Cette culture du POC a ses limites. L’enjeu, relève l’étude, reste plutôt de préparer le terrain en amont afin que ceux-ci puissent déboucher sur un usage et un vrai déploiement : le problème métier doit être chiffré, les critères de succès doivent être partagés et la trajectoire de déploiement doit être lisible. La France, sur ce terrain, apparaît en retard : seuls 37 % des grands groupes mesurent effectivement le succès du déploiement d’une alliance avec une start-up, contre 60 % dans les trois autres pays couverts par l’étude. Ceci alors que le succès de l’open innovation nécessite d’être mesuré à la valeur créée qui en découle. L’organisation de l’entreprise, également, appelle à être articulée à ces enjeux. « Ce qui fonctionne, c’est quand un dirigeant est désigné pour gérer cette R & D externe, comme un directeur de R & D interne gère l’ensemble des processus internes, avec le levier des achats à disposition et des budgets industriels à la hauteur, qui sont bien différents des « budgets POC ». Aujourd’hui, plus de 20 % de la R & D en France est faite par des start-ups. Cette part a doublé en moins de dix ans, elle n’a plus rien d’anecdotique », indique Paul-François Fournier.

S’il est vrai que les start-ups ont désormais une place de choix dans la R & D française, ces difficultés de collaboration s’expliquent aussi par la différence d’enjeux pour les deux parties. Les grands groupes privés et publics représentent ensemble, en France, 74 % du chiffre d’affaires des start-ups interrogées. À l’inverse, ces dernières pèsent seulement 2,5 % de leurs achats B2B, précise l’étude de Bpifrance Le Lab. La moyenne des quatre pays se situe à 68 % pour le premier indicateur et entre 3 à 6 % pour le second. Le signe que la collaboration reste, dans l’ensemble, une priorité parmi d’autres pour les grands groupes. Pourtant, un changement de pratiques à ce niveau pourrait avoir des retombées non négligeables pour l’écosystème de la French Tech.

« La R & D des grands groupes français représentait, par exemple, 25 milliards d’euros en 2022. S’ils orientaient 20 % de ce budget vers l’achat innovant – sans exclure des prises de participation ou des acquisitions de temps à autre – cela permettrait de gagner 5 milliards d’euros par année de financements et d’investissements vers un capital-risque français qui avait levé un peu plus de 7 milliards d’euros en 2025. Ce serait un vrai changement d’échelle, qui permettrait de répondre, en partie, à nos manques de moyens privés en Europe », précise Paul-François Fournier. Un mélange d’achats, de transferts de technologies et de partenariats qui pourrait ainsi être de bon augure pour l’ensemble des acteurs. Car pour les grands groupes, le sujet est aussi stratégique, rappelle l’étude : il s’agit finalement d’accéder le plus rapidement aux technologies les plus critiques, pour maintenir leur avantage compétitif.

Des ingrédients d’accélération

Il semblerait toutefois que quelques éléments poussent aujourd’hui cet agenda de collaboration. Au premier rang : l’intelligence artificielle (IA) et les inquiétudes quant à la souveraineté technologique. De fait, l’IA arrive largement en tête des domaines de collaboration dans les quatre pays étudiés. En France, 82 % des grands groupes indiquent avoir collaboré avec une start-up du domaine dans les douze derniers mois, contre 70 % dans la data et le digital, par exemple, ou 28 % dans la cybersécurité.

« Compte tenu de sa rapidité d’évolution, elle est un facteur de démonstration que les start-ups sont indispensables pour gérer cette transformation, d’autant plus dans le contexte géopolitique actuel. Les grands groupes prennent aussi conscience que leurs données ont une valeur considérable sur les moyen-long termes. Maîtriser leur utilisation devient un facteur de compétitivité, et implique de se pencher sérieusement sur les acteurs avec lesquels des relations sont nouées, en termes de proximité, de cohérence réglementaire et géopolitique, ou d’adaptabilité », détaille Paul-François Fournier. Ainsi, la souveraineté semble également se dessiner désormais comme un véritable critère d’achat. Au total, trois grands groupes sur quatre l’intègrent en effet déjà dans leurs décisions en la matière lorsqu’ils se tournent vers des start-ups. Mais davantage sous le prisme de la résilience, de la conformité ou de la maîtrise des dépendances technologiques que sur l’origine géographique seule.