Comment le private equity européen redéfinit ses leviers de création de valeur / Le buy-and-build face au mur des réalités

Il semble bien que le private equity européen soit en train de tourner la page d’une décennie où la création de valeur reposait largement sur la mécanique du buy-and-build. La démarche, associée à l’expansion des multiples de valorisation et à quelques mesures rapides de réduction des coûts, se justifiait pleinement en période de financement bon marché et d’expansion économique généralisée : il s’agissait de racheter des sociétés complémentaires à une plateforme initiale pour grossir rapidement, générer des synergies et céder l’ensemble à un multiple supérieur.

Mais comme l’a très bien mis en exergue le cabinet Alvarez & Marsal dans son analyse 2025 consacrée aux leviers de création de valeur dans le private equity, le contexte s’est durci. La montée du coût de la dette et la baisse des valorisations rendent ces mécaniques moins systématiquement créatrices de valeur. Les turbulences liées aux droits de douane de Donald Trump ont, de surcroît, nourri plus d’incertitudes que d’espoirs quant à la reprise tant attendue des opérations et des sorties.

Le temps des stratégies rapides est révolu

Les conditions de marché actuelles imposent un changement de méthode. "Les fonds ont historiquement excellé à créer de la valeur par des activités d’adossement, mais ont été moins efficaces dans l’amélioration des marges", souligne le cabinet dans son étude Rewriting Playbooks: Private Equity Value Creation and Exits in 2025.

Avec des actifs dont les durées de détention ont atteint des sommets historiques et des fenêtres de sortie toujours désespérément fermées, il n’y a pas d’autre choix que d’actionner des leviers plus profonds et durables, d’où un rééquilibrage des priorités qui commence à se dessiner. Selon l’étude, 53 % des fonds - et 64 % des fonds mid-cap - déclarent consacrer davantage de temps à optimiser leur portefeuille existant plutôt qu’à rechercher de nouvelles acquisitions. "Les fonds, souvent épaulés par des operating partners, adoptent un rôle plus actif dans la gestion opérationnelle, en réponse à des durées de détention plus longues et à la nécessité d’améliorations opérationnelles pour préparer la sortie", souligne le cabinet.

C’est dans ce contexte que s’élabore ce nouveau “playbook”, comme le nomme Alvarez & Marsal pour désigner le changement profond dans la manière dont les fonds de private equity conçoivent et exécutent leurs plans de création de valeur. L’enquête montre que 46 % des investisseurs combinent désormais croissance des revenus et réduction des coûts, et que 42 % mettent l’accent sur la trésorerie et le fonds de roulement. La logique n’est plus de “presser” rapidement l’entreprise pour dégager des économies, mais d’installer des bases de performance pérennes : marges mieux défendues, cash mieux géré, offres commerciales optimisées.

Des outils plus fins pour doper la performance

Ce nouveau playbook s’appuie sur un arsenal d’initiatives plus sophistiquées qu’auparavant : optimisation dynamique des prix grâce aux données en temps réel, programmes de fidélisation pour accroître la contribution économique de chaque client sur la durée, développement de nouveaux produits à cycle de lancement plus court, ou encore segmentation affinée des marchés pour cibler les clientèles à plus forte valeur. Les stratégies commerciales elles-mêmes évoluent : partenariats pour pénétrer de nouveaux marchés en limitant les risques, investissements dans les canaux directs et dans des approches “micro-segmentées” plus fines.

Ce recentrage stratégique va de pair avec une révision de l’usage de la technologie. Si l’adoption de l’IA n’est pas nouvelle dans le private equity, elle gagne en maturité : 58 % des grands fonds l’emploient déjà dans leurs plans de création de valeur, principalement pour l’analyse de données (85 % des cas), la gestion financière (65 %) et l’amélioration de l’expérience client (47 %). L’étude note que les usages purement “stratégiques” reculent au profit d’applications opérationnelles, plus faciles à déployer et à mesurer en retour sur investissement. L’IA devient un outil pour automatiser, réduire la dépendance à la main-d’œuvre, améliorer la qualité de service et, dans certains cas, ouvrir de nouvelles sources de revenus.

L’ESG comme levier de compétitivité

Par ailleurs, l’ESG s’installe comme un élément structurant des plans de création de valeur : 90 % des fonds l’intègrent, souvent comme exigence réglementaire mais de plus en plus comme moteur de performance. L’étude relève qu’un reporting ESG formalisé s’accompagne en moyenne d’une hausse cumulative de valeur de 45 % et d’une progression des multiples de 30 %.

En forçant le private equity à repenser ses leviers, les vents contraires l’ont renforcé. Comme le résume Alvarez & Marsal, "le secteur est devenu plus solide et plus innovant, précisément en réponse à ces pressions", avec des programmes de création de valeur "plus équilibrés que jamais" et une résilience érigée en principe d’action. Une façon de rappeler qu’en période d’incertitude, sa force tient aussi à sa capacité à contrôler et influencer directement ses participations.