Quand de grandes directions d’achats s’instruisent sur l’innovation / La gouvernance a son importance pour qu'elles puissent mieux se saisir du sujet

CMA CGM, la RATP, la Banque de France, FDJ United, Crédit Agricole, Renault, France Médias Monde ou encore le Centre hospitalier de Chalon-sur-Saône… il est possible d’être des entreprises, administrations ou institutions à vocations bien différentes, mais que ses directeurs des achats se retrouvent à se former sur le même sujet : celui de collaborer avec des start-ups. Ces huit entités sont en effet les dernières à avoir intégré la nouvelle et deuxième promotion du programme des Directions Achats pour l’Innovation (DAPI) de Bpifrance Le Hub, lancée par la banque publique d’investissement la semaine dernière, en présence de son directeur général Nicolas Dufourcq, de son directeur exécutif en charge de l’innovation Paul-François Fournier et de la directrice de la Mission French Tech, Julie Huguet. La première cohorte avait réuni L’Oréal, Société Générale, Spie, Schneider Electric, Airbus, La Poste, Aéroports de Paris (ADP) et GRT Gaz.

Ce programme en forme de triptyque est réalisé en partenariat avec le cabinet Roland Berger et l’école de commerce Kedge Business School. Le premier se charge de la partie conseil, réalisée au début de ce projet d’une année, permettant de mesurer le point de départ de maturité de l’achat innovant. La seconde s’occupe quant à elle de la formation, portant sur neuf leviers différents : la vision et la stratégie ; le rôle des achats dans l’innovation ; la gouvernance des achats innovants ; la gestion de l’écosystème start-ups ; les processus d’achats ; la mesure de la performance ; l’organisation ; les ressources et compétences clés ; et, enfin, la technologie. "Et tout au long de l’année, six à huit workshops sont organisés sur des thèmes différents, abordés avec des start-ups et des intervenants clés de l’écosystème. Ils ont par exemple pu porter sur les problématiques juridiques de ce type de contrats, comme la protection de la propriété intellectuelle ou la gestion de la dépendance économique que peut créer un grand groupe, en prenant une part trop importante dans le chiffre d’affaires d’une start-up. Ce vernis de partage entre pairs est la grande richesse du programme", explique à WanSquare Benoît Roblin, le directeur de Bpifrance Le Hub, l’entité de la banque accompagnant les start-ups soutenues par ses investissements en capital-risque.

Un champ de vision panoramique

Bpifrance, à l’intersection du monde des grandes entreprises – au regard de son statut d’actionnaire dans des sociétés du CAC 40 et autres poids lourds de la cote parisienne – et des start-ups, forcément, avec 350 jeunes pousses peuplant son portefeuille de participations directes, entre d’autres plus généralement accompagnées par la banque, se charge quant à elle d’animer les événements, ateliers et mises en relation. "Cette démarche s’inscrit dans l’initiative 'Je choisis la French Tech', qui avait été lancée par Clara Chappaz en 2023. Nous ne sommes pas des professionnels de l’achat, mais nous avons une vraie compréhension des enjeux de ces deux mondes. C’est notre manière d’apporter une pierre à cet édifice", souligne Benoît Roblin.

Cette deuxième promotion profitera d’ailleurs de nouveautés. Elles concernent la création de temps d’échange avec les dirigeants de start-ups, l’intégration de cas d’applications concrets de l’innovation pour illustrer la manière dont elle peut répondre aux enjeux prioritaires auxquels les grands groupes font face – la décarbonation, la compétitivité, la création de nouveaux leviers de croissance ou la digitalisation – et certains outils pouvant aider les directions à transformer leurs processus et pratiques, pour faciliter l’intégration des jeunes entreprises dans leurs panels de fournisseurs.

Car les grands groupes ont aussi généralement besoin de réaliser certains travaux pour pouvoir mieux traiter avec de jeunes entreprises. "L’achat d’open innovation (en opposition à la recherche et développement en interne) est souvent réalisé par les directions stratégiques ou d’innovation, ce qui limite aussi la connaissance de l’écosystème par les directions d’achats. Nous avons plusieurs de leurs retours nous indiquant qu’elles n’étaient pas assez impliquées dans ces processus. Il faut qu’elles puissent se repositionner pour devenir de vrais business partners et qu’il y ait plus d’alignement entre les priorités des uns et des autres. L’organisation de la gouvernance a son importance pour pousser les grands groupes à travailler avec des start-ups. Le but est de les aider à adopter les meilleures pratiques, qui peuvent se traduire, par exemple, dans des comités de direction pluridisciplinaires", observe Benoît Roblin.

S’inscrire dans un temps plus long

Si les grands acteurs de l’économie ont donc tout intérêt à tirer des enseignements de ce type de formation, certaines lignes et pratiques restent en revanche immuables, au regard des besoins et exigences qui incombent à leurs directions d’achats. "Quand on fait moins de 500 000 euros de chiffre d’affaires, toutes les ressources ne peuvent être développées pour répondre à tous les critères d’un grand groupe", observe bien le directeur de Bpifrance Le Hub. De quoi anticiper un cercle finalement vertueux : plus les start-ups développeront leur chiffre d’affaires grâce à des commandes significatives de la part de grandes entreprises et institutions, plus elles seront aussi en mesure de pouvoir s’aligner sur leurs impératifs.

Pas évident, pour l’heure, de mesurer les retombées concrètes de la formation, eu égard à la temporalité inhérente aux processus d’achats. "Un cycle de vente, soit celui qui sépare la rencontre entre une start-up et une entreprise et le moment de la contractualisation, est en moyenne de dix mois. Et sur 500 à 1 000 besoins exprimés par une entreprise, une centaine d’études de faisabilité vont être lancées. Si l’on prend ensuite les projets qui passent cette étape, 10 % à 15 % sont déployés à l’échelle groupe et cela peut atteindre 60 % pour les meilleurs performeurs", rappelle Benoît Roblin. Le programme ‘Je Choisis la French Tech’ ambitionne en tout cas de doubler les achats de grands groupes et d’acteurs publics auprès des start-ups françaises d’ici à 2027. Objectif : passer de 6 milliards d’euros de commandes publique et privée en 2022, à 12 milliards d’euros cinq ans plus tard. Depuis son lancement en juin 2023, 524 entreprises privées se sont engagées dans le programme de la Mission French Tech. À l’occasion de son premier anniversaire, huit grands groupes (dont certains membres du programme DAPI, comme ADP, CMA CGM ou FDJ) ont aussi promis de déployer un montant total de 685 millions d’euros pour l’achat de solutions de start-ups de la French Tech.